1.网销

　　我们看左下角，针对个人相对单价会低一点，现在叫网销。所谓电商，在网上卖的很多东西，比如说中国的电商淘宝，最早在网上卖一些比较便宜的东西，包括今天的拼多多，基本上都是从这个维度切进去的。

　　2.店销

　　这个也是主要针对个人消费者。相对而言，在这里面卖的东西会有品牌一点，也会更有价值一点。因此也就更好一点，更贵一点。

　　3.直销

　　直销即我们现在常用的地推的销售。直销主要是针对B端（企业），相对售卖的产品和服务价格也比较高一点。

　　4.电销（电话销售）

　　电销也是非常标准的岗位序列，也有一些针对ToC的，这几年在线教育很火热，很多都是通过电话进行销售的。

　　1.自营还是渠道？

　　所谓自营就是自己来组建销售团队，所谓渠道就是找代理商帮我去推销。自营有自营的优点，当然也有自营的门槛。

　　这个问题可能没有一个简单的答案，具体来讲，是与企业的实际发展阶段有关的。

　　① 公司刚成立，新产品刚面市，建议先自营

　　这一阶段哪怕你的产品和服务非常适合走渠道，哪怕业内已经有现成的渠道和案例，我也还是建议先自己去卖一下，先自营打个样。

　　否则你自己没卖过，哪里知道市场的反馈？这样直接交给渠道，会产生一系列的问题。

　　比如如何给渠道定价格？如何给渠道分利润？如何给渠道定目标？如何进一步优化产品和服务等等，都会失去参照标准。

　　所以至少我们先要有基本的自营样本经验，对自己的产品和服务有清楚的了解，知道这里面的渠道成本、销售效率是什么样的，然后才能去筛选和管理渠道商。

　　某种程度上来说，直销的管理难度要大于电销。但电销的劣势也很明显：

　　第一，知晓度。

　　如果一个新的产品或者服务，市场知晓度不够，在大范围内还没有形成标准概念的时候，使用电销推进是很困难的，因为你很难在电话里三言两语实现有效沟通。

　　比如当年“千团大战”时，如果给那些餐饮老板打电话推销团购业务，很多餐厅老板根本不知道团购是什么意思。

　　什么叫跟你合作团购套餐？他根本理解不了。

　　第二，在线体验。

　　在缺少线下信任和在线即时体验的情况下，电销的有效客单价半径比较低。最合适的半径大概是三千到五六千块。更高的单价很难在没见面的情况下，通过电销营销来促进决策。

　　但前面提到的在线教育，不少客单价都大几千甚至上万，是用户能够通过online的方式很清晰地感受到试用产品的价值，所以可以在这种形势下以电销去跟进签单。

　　2012年，我们分布在70多个城市，每个城市大概是15个品类，每个城市根据市场份额和竞争情况，它的毛利要求是不一样的。

　　然后在这个城市里把它的毛利分到15个品类里，如自助餐，电影院等，最终全国累计是1000多个毛利管理节点。

　　美团当时有几千人，每天有上万个单子，最终通过全国1000多个毛利管控节点，跑到年底实现了4%的毛利目标。

　　这些都是依赖于强大的预算系统。那1000多个毛利点如何控制？在我们的销售CRM（客户关系管理）里，所有上单要通过系统自动审核。比如一个城市里自助餐必须是3个点（毛利），你没达到就上不了单。

　　四、找人，要自上而下

　　考虑事情要从上而下，引进人才也该如此。只有这样，被引进人才的整个方法论才是适用整个公司的，才不会出现上下层打架的状况。

　　别从中间空降高管，他自身会面临很多困难，要花很多力气去对上对下沟通，甚至和他的直属老板去对付。

　　那么怎么去找人？

　　很多时候，我们不知道要不要从外面引进人才，或者不知道去哪里引进人才，最简单的方法就是，大部分人才是野生纯天然的。

　　其实我看简历看得多，面试面得很少，因为大多数人我看了简历就不会去面。我觉得面试技巧很多是不靠谱的，你看简历是看得出来的。